Optimaliser butikkens planløsning og øk omsetningen

 

Selskaper er som regel klar over hvor majoriteten av inntektene deres kommer fra, men nivået på analysene og kritiske øye for detaljer varierer stort.

Uavhengig om det er snakk om en leverandør eller detaljist, er et generelt gjennomgående trekk at en liten andel av produktene man tilbyr står for en stor andel av totale inntekter. Dette konseptet kalles ”Pareto-prinsippet”: Vilfredo Pareto merket seg i 1906 at 20 % av Italias befolkning kontrollerte 80 % av landets verdier. Vi ser imidlertid ofte at så lite som 5 % av produktene genererer omtrent halvparten av totalt salg. Denne lille produktgruppen er derfor ekstremt kritisk, og bør utgjøre hovedfokus.

Majoriteten av detaljister ønsker å tilby sine kunder et bredt spekter av produkter. Dette skyldes at de er redde for å ikke bli ansett som et attraktivt alternativ blant sine konkurrenter. Erfaringsmessig er det derimot de detaljistene som ønsker å lykkes på mange områder som ender opp med å totalt mislykkes.

Vi kan ikke gjenta nok til våre klienter at fokus er nøkkelen. For å tiltrekke seg kunder, er det essensielt at man er konsistent rundt hva man tilbyr, i tillegg til å forsikre seg om at de får et inntrykk av at det er noe unikt for det spesifikke merket eller butikken. “Noe unikt” er kun basert på kundenes oppfattelse av verdi. Verdi i denne sammenheng refererer til at kundene oppfatter at de oppnår noe fra å handle fra et spesifikt merke eller butikk. Din produktportefølje kan være et element i å oppnå denne oppfattelsen av verdi.

produktporteføljen
Detaljister må avgjøre hva de ønsker å tilby til deres kunder

“80/20-regelen” er aktuell for de fleste produktporteføljer. Selskaper taper ofte penger på mellom 5-20 % av SKU-ene – i hvert fall når det kommer til bruttofortjenesten. Valg må tas knyttet til hvorvidt disse produktene er tilstrekkelige attraktive for kundebasen for å bli brukt som trafikkskapere. En detaljist må også avgjøre hvilke merker og SKU-er som burde fokuseres på i henhold til fornyelse og innovasjon. Man kan definitivt også fokusere på produkter, med for eksempel:

  • Signifikant prisjusteringer?
  • «Delisting» (om man ikke kan få prisen opp eller tilbud ned)
  • Mindre investering (feks. markedsføring)?
  • Andre former for kostnadskutt?

Men den mest avgjørende kunnskapen en detaljist burde sitte på relatert til deres produktportefølje, er uten tvil hvilke produkter som er de kritiske bestselgerne. Disse produktene kan være grunnen til hvorfor kundene velger til å handle i en spesifikk butikk.

Hva skjedde da en butikkjede fjernet 56 prosent av deres produktportefølje?

 

BigBlue&Company har gjennomført en rekke studier hvor målsettinger er å definere en optimal produktportefølje for en rekke butikkjeder. Vi ønsker alltid å gjennomføre en analyse av alt salg for å kartlegge hvilke produkter kjeden burde investere i og fokusere på – og hvilke som trenger mindre fokus.

En stor møbelkjede testet ut dette for et par år siden. Analysen avdekket at detaljisten trolig hadde alt for mange varelinjer og at mange av produktene ikke kunne forsvare sin plass i sortimentet. Basert på dette, valgte de å fjerne 56 prosent av produktporteføljen. Ikke overraskende var kjeden nervøs for hvordan kundene ville reagere til deres nye initiativ. Ville de være skuffet over det «nye» produktsortimentet? Ingen av kundene la merke til at nesten 20 000 SKU-er var fjernet. Møbelkjeden gjennomførte en kundeundersøkelse, hvor det kom frem at kundene oppfattet at produktsortimentet hadde blitt kraftig forbedret etter endringen.

Man kan spørre seg om hvordan dette er mulig. Ved å fokusere på bestselgere og bedre synlighet i alle produktkategorier, fikk kundene inntrykk av at utvalget var forbedret fordi flere varer kom tydelig og synlig frem for kundene.

 

 

produktporteføljen

Ikke prøv å være best på alt! 

Vær best på noe!

Begynn med å forsikre deg om produktporteføljen er kostnadseffektiv og har en høy rullering. Utvalget ditt burde være konsistent og interessant på samme tid. Du skal selvfølgelig tilby dine kunder produktinnovasjoner og produkter med signifikant tilbud – men du burde generelt fokusere på produktene som kundene dine i størst grad etterspør. Disse produktene er årsaken til at kundene dine velger å handle inn nettopp din butikk!

 

Writer: Linn Hoftun

 

 

 

 

0
Kommentarer

Legg igjen en kommentar

Din e-postadresse vil ikke bli publisert. Obligatoriske felt er merket med *

© 2018 BigBlue&Company
Velkommen tilbake.